上海manbetx体育堂:优秀建筑企业的营销,成功在哪里?

  上海manbetx体育堂技术中心咨询电话:400-8090-922 以效果为导向 , 用互联网为客户持续创造优质价值

  原标题:优秀建筑企业的营销,成功在哪里?

  本文由微信公众号:建筑前沿原创,转载请注明作者和出处。

  文/老攀(微信公众号:建筑前沿)

  对今天的建筑企业而言,什么工作最重要?营销;什么工作最难做?营销。最近几天,我接触了三家建筑企业的高层管理者,跟他们探讨市场营销,这三家企业包括小型民企、大型国企和100年历史的跨国公司,三家企业的市场营销理念不同,做法各有差异,但都不妨碍他们成功。

  企业一

  基本情况:总部位于宜昌,房屋建筑,业务分布于宜昌和武汉,营收20亿,企业净利润率5%以上。

  被访谈者:董事长

  对于建筑企业,没有项目就没法活,所以市场营销很重要,但即使如此,我们公司接项目也坚持原则:第一是守住甲方可信的底线。一定把自己的命运系在自己身上,原则上不和不讲信用的对象合作;即使已经进场了,一旦发现甲方不值得信任,也坚定退出来。第二不做算不过账来的工程。甲方往往追求合理的低价,但作为乙方的我们,不赚钱的项目坚决不做,不赚钱的项目也是没办法做好的。第三个不做过度垫资的项目。合理的垫资我们也干,但全垫资是不行的,即使看起来超过行业正常的利润水平,也不能做,那利润可能是水月镜花。正是坚持这么三条,我们几乎没有呆死账(5%的质保也都能收回),也没有劳资纠纷。

  企业讲诚信是市场营销的长远策略,坚守诚信一定会得到回报。我们曾做过一个项目,钢材上涨,3000万的项目亏损了350万,后来我们吸取教训,不签价格包干的项目了,但已经签约的认赔,正是因为诚信,后来做了这家客户十多个亿的项目;重品质也是诚信的重要体现,甲方不管给你什么造价都希望获得优质工程,我们常常在拿到图纸后会manbetx体育设计,帮甲方省钱,施工过程中让甲方省心,房屋交付后要减少业主投诉,做好品质和服务是最好的营销,目前我们的市场营销人员只有3个,对于未来的业务来源,也不是太担心,担心的是如何把业务做好。

  企业二

  基本情况:总部位于武汉,房屋建筑、基础设施、投资等,业务分布于国内国外,营收1400亿,3万人,企业净利润50亿以上。

  被访谈者:高层领导

  建筑企业是以市场为导向的,订单是生产的前提,所以市场营销是建筑企业的首选必修课。首先是做好现场,现场即市场,品质即品牌,建筑企业要努力让每个员工、每个环节都变为市场营销,只有今天的满意才有明天的市场;其次,市场营销不只是拿订单,也不只是交付,而是全方位的客户服务,从项目信息到项目交付,整个项目生命周期都是我们市场营销的环节。

  在营销的操作上,我们大致经历了这么三个阶段:第一阶段,中什么标做什么,抓到什么做什么。估计很多企业也和我们有同样的经历,在起步和生存阶段,没有选择。第二阶段,是“三大”的市场定位。在江湖上有了一定的地位,外部市场也不错时,就manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)提出了“大市场、大业主、大项目”的思路,也就是我们开始主动选择市场了;这一理念对我们的营销起了很大作用,但后来我们也发现“三大”的市场定位有些问题,需要不断调整。第三阶段是从“三大”到“三高”。“三高”是高端市场、高端业主、高端项目,我们发现“大”的不一定是“好”的,我们曾经服务过一些企业,他们给的项目很多,按说是大业主,但各方面的条件都很苛刻,超出了可接受的范围,所以我们manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)提出了由“三大”到“三高”的策略,只有“三高”才能做出好品质并捍卫我们的江湖地位。市场营销是学问,更是实战,根本是要找到适合自己的营销方式。

  企业三

  基本情况:总部位于美国,100多年历史,服务领域包括石油、化工、、能源等;营收180亿美金,净利润4.5亿,员工3.8万人,曾被美国财富杂志(Fortune)评为工程类“世界声誉最好的企业”。

  被访谈者:亚洲区副总裁

  发达国家的大型工程企业基本上都是100年历史的老牌劲旅,对建筑业的认识非常深刻、对市场的理解很全面。对建筑业深刻理解,主要体现在业务领域有长期的积累,有自己的核心技术能力,对项目全过程管理有全面的把握,会以一种客观公平的心态来对待客户,在市场营销的过程中,既不会追求暴利,也不会过分承担风险;能历经100多年的市场洗礼存活下来的企业,其服务的性价比无疑是有竞争力的,而有些新兴企业,为了拿项目采用低价策略,一时可以,长远很难,原因很简单,没有人能亏得起;所以,国际老牌公司在市场营销的过程中,总是要在风险可控的情况下保持合理的利润,否则就不做。

  老牌国际公司对市场的理解也很全面。基于长期的全球经验、良好的知识管理和信息化手段,我们能很好地理解全球市场,比如,多数国家的当地建筑企业在C(即“建设”)端能力都比较强,所以我们一般不做C端,多采用EPCm的方式承接项目,公司的业务重点在设计、采购和项目管理服务上,工作量最大的施工环节找当地企业做;长期的建设经验、合作经验以及内部良好的知识管理和沟通机制,让我们对设备供应商也了如指掌,这对我们做市场营销和工程服务非常有好处。

  国际工程公司一直把风险控制放在第一位;企业的声誉就是长期信守、兑现合同,我们对招标书的任何细节的研究都非常认真;我曾经在东亚某国做一个电厂项目,对方要求“anytime”(任何时候)氮氧化物排放都不能超过300PPM,我们只能接受“average”(平均)300PPM,这一个词的差异,就谈判了3天,“anytime”是一个非常苛刻的条件,manbetx体育堂(www.2qk7iq.com)提出这样的要求,说明客户外行,但企业不能接受,我们也很清楚,全世界没有一家公司能满足“anytime”的要求。

  在全球主要的工程细分行业,竞争态势已经基本稳定,报价也相当透明,不担心刀光剑影;有了核心能力,内部管理规范,国际公司也不会在乎一时一地一项目,心态还是比较好的,这就是100年企业练就的从容、自信和职业操守。

  从三家企业的访谈记录中,您看到了什么差异?

  三家企业所处的外部环境、发展阶段、技术能力、服务定位存在很大差异,采用的市场营销思路也明显不同,但都符合企业的实际。德鲁克说:“管理是一种实践,其本质不在于知,而在于行;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就”,市场营销也是如此。

  企业一规模比较小,行业比较单一,笔者以为坚持品质和诚信的思路是合适的,做好一个细分领域、一个区域,有少数几个信任自己的客户,就能赢得市场;中小型企业无需太关心市场的变化,即使市场下降,也可以把其他企业的业务抢过来,做“劳动模范”、“好工匠”就是最好的营销

  企业二规模大、业务类型多、业务模式复杂,市场营销是整个战略体系中的一个环节,要与其他环节进行有效的匹配,而营销又是业务推进的第一个环节,从“接什么做什么”到“三大”,再到“三高”,营销理念是变化的,价值评判标准是变化的,他们不断因时而变,既经历过“劳动模范”、“好工匠”的第一阶段,又必须不断超越攀登新高度,其市场营销思路总是“与时俱进、拥抱未来”。

  企业三是百年老牌劲旅,在漫长的风雨洗礼中,其核心技术、工程经验、诚信经营成就了无与伦比的品牌,企业已经成为工程行业的“贵族”,市场营销也因此变得淡定、从容和给人信赖。

  市场营销理念从“劳动模范”到“贵族”是企业发展过程中的进化过程,中国建筑市场正在从建筑物、基础设施短缺阶段向高品质阶段过渡,正是社会需求的悄然变化,要求中国建筑企业的市场营销理念也必须与时俱进,让我们一起见证。

  作者|老攀,来自上海攀成德公司。

  猜你喜欢

  ▲

  责任编辑:

  ——本文转载于上海manbetx体育堂技术中心 www.2qk7iq.com :实现企业全球营销目标,用很少的费用网站排名,Seomanbetx体育,SEM,海外媒体推广,新闻源软文发布,SEO站群manbetx体育


发布日期:2020/5/23
上一页 网站首页 下一页

全球媒体营销推广SEO
上海manbetx体育堂技术中心 咨询电话:400-8090-922
手机:18602125959(微信同号) 联系人: 方先生
以效果为导向 , 为客户持续创造优质价值